你好，欢迎来到《得到精选》，我是李南南。
我们今天要听的是一门非常实用的课程，是由著名零售咨询师黄碧云老师主理的，《怎样让店铺持续增长》。而且我们今天要听的这一讲，非常接地气，是关于怎么摆摊的。你可千万别觉得摆摊是个小事，这可是验证你商业模式的最小化，也是最扎实的渠道。毕竟在摆摊的过程中，你要直接面对顾客的反馈，也要直接面对周围的竞争。而且更重要的是，你还能在摆摊的过程中，感受到现在的消费趋势。
那么回到操作，我们应该怎样做好摆摊这件事，以及怎样把摆摊中的收获带到更大的生意里呢？
来，咱们一起听听黄碧云老师怎么说。
你好，我是黄碧云，欢迎回到我的课程《怎样让店铺持续增长》。
我们来看一个近几年很火的现象，摆摊。
听到摆摊，作为零售人，你可能会觉得，这是商家为了赶趋势红利，多个销售的机会。要是这么想，你可就想简单了。
我先跟你说个前段时间热议的新闻，就是海底捞摆摊。从2023年7月中旬开始，海底捞就在上海、山西等地开始摆摊，而且各个地方卖的形式、餐品还不一样。比如说在上海，主要卖的是串串、小吃；但在山西，则做了户外餐车，还配置了露营桌椅。
那海底捞为什么要这么做呢？
我认为，从根本上来说，还是为了节约门店的经营成本，提升经营的效率。什么意思？
接下来，咱们就具体说一说，通过摆摊能解决哪些门店的问题。
首先，摆摊能够调整门店位置、面积上的劣势。
你可能也知道，很多零售店在选址的时候，都是踩过坑的。要么是考虑的因素太少，比如只考虑了价格但没顾及人流量的问题，最终低价拿下店面但却卖不出货；要么是租下的门店布局有问题，比如太阳西晒、面积太小、有遮挡物等等，但也没法做调整，只能将就。
这种情况下，摆摊的性价比可就体现出来了。
我给你举一个我见过的真实案例，是一家开了3年的水果店。
这家水果店在我的小区里开的时间比较长，所以经常有老顾客来复购。但因为是窄长形的小门脸，面积也很小，所以路过的新顾客经常看不到这里有家店。而且，这家店的朝向偏偏还是朝西的，中午过后阳光特别强烈。到了春夏的时候，太阳一晒过来，温度一高，很容易产生损耗。
老板也特别头疼，就想怎么能弥补这个缺陷呢？
他用的方法就是早起摆摊。怎么做的呢？
第一，就是在门口摆满应季的大单品，堆成水果山，吸引顾客的注意力。
第二，能吸引到顾客注意后，再用“买多更便宜”这样的价格策略来加快周转，避免损耗。
这就是我见过的真实案例。你看，这家店的店主，就是用摆摊弥补了门店劣势。
但你可别觉得，摆摊只对生鲜、社区超市这种业态才有用，一些餐饮店也能用摆摊解决门店劣势。
我再给你举个例子，早餐店这种业态。你可能也知道，早餐店一般只做半天的生意，但却得租一天的门面。那怎么办呢？你可以思考一下这个问题，把你的答案写在留言区。
我的答案，就是在晚上摆摊儿卖卤味或烧烤。再者，还可以一边摆摊一边做同城直播，又能现卖货，又能拓客。还有什么办法呢？尝试做分时段出租，就是白天半天做早餐生意，晚上出租给别人摆夜宵摊子等等。
所以说，当门店面积、布局等方面有缺陷时，就可以用摆摊来弥补缺陷，提升咱们经营的效率。
好，解决了门店劣势，再来看摆摊的另一个作用，就是推广新品。
为什么这么说呢？
从这儿你也能看到摆摊的作用，但这可并不只存在于电视镜头里。
我再给你讲个真实案例。
2022年的时候，长沙本地流行起来一款新品，叫做鹿茸菇。这款产品最开始销售的并不顺利。因为很多人只知道鹿茸菇做成的干货，而知道新鲜鹿茸菇的人可就少了，所以买的也少。
但是，这款产品很容易损耗。刚长出来的时候，一般会先割一茬。但是，它会一茬接一茬地长，长得非常快。只要这一茬没卖掉，就很容易烂在菌菇房里。
鹿茸菇房的经营者就非常地着急，想着怎么才能快速把新鲜的鹿茸菇推广出去。
他的做法，是先找了本地的一些家庭主妇，让她们带着几箱新鲜鹿茸菇到菜市场摆摊。但这些人可不是一人一个摊，站在那里等着顾客来买，而是被分成了小组，每个组有两个人，一个人现炒，一个人请人试吃。因为鹿茸菇被热油炒后，有非常浓重的香气，口感也很好，试吃能大幅提高销量。
接着，有顾客心动要买的时候，这两个小组的组员有人就会说“可以添加一个二维码，我们每天都住在附近，能送上门”。在摆摊一段时间之后，很多人就认识了当地的这些家庭主妇。因为是本地人，大家口音也比较相近，一来二去就加了二维码。
慢慢地，有些有需要的顾客，他们也能给送上门。经过一段时间，就积累了不少老顾客。
这个鹿茸菇房的经营者，就用这个办法，每天在不同的菜市场里做推广。大概用了一两个月的时间，终于积累了不少喜欢吃鹿茸菇的顾客。
你猜，后来他怎么着了呢？
他就拿着一份去掉顾客敏感信息的送货清单，跑到菜市场里面，找到生意最好的几个摊主，拿出清单和顾客的好评截图，说：“你看，现在鹿茸菇在你们这个菜市场卖得很好，已经有这么多人买了，你要不要也进几箱试试？”
你想，有了前面的顾客积累，鹿茸菇已经打出了市场和口碑，那摊主进几箱试试看，不仅试错成本低了很多，而且还能打开新的销售机会，当然愿意了。
你看，鹿茸菇被推广出去，最先开始就是从摆摊里找到的机会。
如果说你是零售店的店主，想要推广新品的时候，你也可以去当地的菜市场、农贸市场摆摊，或者直接在你的店门口摆摊。像一些需要蒸煮煎炸的商品，就可以现场做，给顾客试吃，加强对新品的接受度。等初步建立了口碑后，还可以用前期积累的好评，推动分销。
这样的话，经营效率就在无形中提升了。
好，这就是说摆摊能够推广新品。
但是，摆摊除了非常显性的作用，还有一个你可能会忽略的作用，就是发现顾客的新需求。
什么意思呢？
很多人都知道，我从事零售行业有20多年了，原来经常要去义乌采购商品。有一次采购的时候，拜访了一家合作很长时间的毛巾工厂。
这家毛巾工厂虽然不是市面上的大品牌，但款式和花色的翻新却很快。因为款式多，挑起来眼花缭乱，所以我们经常要找老板娘推荐。而且老板娘推荐的款，比我们自己选的都卖得好。
比如说，有一款小方巾就特别好卖。不像其他方巾主打的棉、柔软等，这款小方巾采用的是易干的纱布，上面还有一个小挂钩。这就抓住了出差人士的使用场景和需求。
这家毛巾工厂是怎么做到的呢？
他们有一个独家收集顾客需求的办法，就是每周到义乌的夜市，摆摊卖自家的产品。他们在顾客挑选的时候，就记录下来不同顾客的反馈，把顾客对毛巾颜色、款式、材质等反馈都记录下来。
比如刚刚说到的这款小方巾，洞察就来源于摆摊。
摆摊时，他们听到各地来义乌出差的人说，不太敢用酒店毛巾，但自己带个大毛巾又非常不方便。这种抱怨信息挺多了，这个工厂就敏感地发现，其实很多出差的人更喜欢的是一款易携带的小方巾。
后来，才有了这款非常好卖的方巾上市。
所以说，如果你想收集顾客的反馈，就可以借助摆摊这种形式，更好地了解到顾客的需求。
好，到这儿，咱们已经说完了摆摊能帮你做什么。但如果你做的是综合大型商超，你可能会觉得，摆摊的价值不大。真的是这样吗？
我给你分享一个真实的案例，是在青海的一家连锁商超。
青海有一个特点，就是地广人稀，房租都相对比较便宜。所以青海的超市面积都比较大。那面积一大，对品类需求也就大了。但是，青海商品交易的效率并不是很高，品类丰富度一直比较低。顾客一进超市，感觉冷冷清清的。
那怎么解决这个问题呢？
有些龙头超市，资金和资源都多，能够打通供应链，自建物流配送中心。但并不是所有超市都可以这么做。
那还有更合适的办法吗？还真有。青海当地有一家很有名的连锁超市，叫一家亲。他们把菜市场的摆摊高手们都请到了超市里，把铺位租给他们，让他们来超市里“摆摊”。
这么做，两个明显的好处，就是能让品类更加丰富，更好地利用经营面积。
但更重要的，是能激发采购人员和摊主之间的竞争，商品价格越来越便宜，品质也会越来越好，最终顾客买的更多，超市也更赚钱。
比如说，过去卖火锅底料，可能只有几节货架，卖的都是海底捞、草原红太阳这样的品牌。但现在，摆摊高手们进来了，火锅食材的品种可能会增加到几百个。
而且，这些摊主都是自负盈亏，多劳多得，所以除了做好品控，每天都会想着法儿地做好营销，想办法卖得更多。
那这样，超市任职的采购也会倒逼自己进步，而不是当一天和尚撞一天钟了。
这么做的结果，就是顾客能花更少的钱买到更好的商品，超市的复购率、口碑、人气都会上去，生意很难不好。
其实，这家超市的创始人之所以能想出这一招，就是因为他最早就是从菜市场摆摊做起来的，慢慢才越做越大，做到了现在的连锁超市。
所以说，对于综合大型商超来说，摆摊可以成为一种差异化的经营策略。咱们门店提供设备、场地，邀请有技术的摊主入驻，一起合伙干生意，实现增长。
好，到这儿，这一讲就结束了。
总结一下，这一讲我们讲了怎样用摆摊促进门店增长。
首先，摆摊可以解决门店位置、布局上的劣势，在店门口摆出想要推广的产品，不仅能吸引顾客的注意，还能提升周转率；
第二，摆摊可以起到推广新品的作用，可以去当地的菜市场、农贸市场，包括店门口摆摊，快速积累顾客和口碑；
第三，还可以发现顾客的新需求，在摆摊时记录下来顾客的反馈，洞察顾客的使用场景，来找到顾客没被满足的需求；
最后，对于综合大型超市来说，摆摊还可以作为一种经营策略，让品类更加丰富，同时能高效利用经营面积。
好，内容听完了。
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好，以上就是今天的内容。《得到精选》，明天见。