伙伴们，快刀广播站又开始广播了。
本周四晚上八点，我在咱们AI学习圈的直播中，采访了卫瓴科技的创始人杨炯纬老师。我先简单介绍一下他的背景，他是非常典型的连续创业者，20多年来一直深耕营销技术领域。从互联网广告到效果广告，再到大数据广告，他一直在帮助企业把广告投放得更加精准。后来他的公司被360收购了，他自己也进入360负责商业化。在2020年底，他从360出来，创业做了卫瓴科技这家公司，核心产品是卫瓴协同CRM。
其实在和他直播之前，我对他们一直强调“自己的产品是协同CRM”感到好奇，因为CRM对于很多公司来说并不是一个新东西，无非就是帮助管理销售团队的线索、客户的跟进进度等等。他们为什么要强调协同呢？另外，因为他一直在做营销业务，我很想知道在他这个资深人士眼中，这波AI浪潮，会对数量庞大的销售人员产生什么样的影响。
在和杨炯纬老师一个多小时的直播连线中，我关于卫瓴在产品研发和布局中的疑惑，都得到了回答。我想和你分享一下我的启发。
第一个问题是，如何把AI和传统的CRM相结合？
杨炯纬介绍说，AI在他们产品中，可以明显分成三个阶段。1.0阶段，他们大概知道能用AI去干什么，但也只是个框架，细节还没有想好，会遇到什么坑也完全不知道，就是模模糊糊觉得应该用AI引导营销去帮助一线的销售人员。所以这个阶段的核心就是先干起来。
2.0阶段，其实已经趟了不少路，该踩的坑也踩了，他们要做的事情也想得非常清楚了，就是要把营销和销售一体化。例如在各个环节，用AI帮助销售把营销工具更好地用起来，而不是像传统销售人员一样靠碰运气。在这个过程中，他们积累了大量的数据和洞察。
卫瓴计划中的3.0阶段，希望能把AI做成销售助手。这个助手不是要写诗、画画、写作文，而是真正能有营销洞察的能力，能做到一些人类做不到、不愿意做，或者做不好的事情。并且可以帮助销售人员或者是企业，提出有针对性的解决方案。
哪怕我们不是做CRM的，也可以借鉴卫瓴这个三步走的思路，帮助我们个人使用或者学习AI。第一步先尝试起来，不给自己设限制，不管是用AI画画、编程，还是做音乐，只要出来新的AI产品，都先去试一试。第二步在试的产品中，选出自己特别感兴趣的领域，积累经验，让自己成为这个产品的深度使用者。第三步把产品和自己的真实工作结合起来，帮助自己在工作中提升战斗力。做完这三步，你就已经在AI应用上超过大部分人了。
第二个问题是，AI在营销层面到底能帮助企业做什么？
杨老师介绍说，其实在接触客户的过程中，他发现很多企业并不是不愿意做营销和市场宣传，而是大部分中小企业，无法找到合适的人才来做营销的事情，最后就变成了一线销售团队靠努力去拉单。实际上，AI很难帮助一家很会营销的公司，从80分水平提高到90分水平，但是AI可以很轻松地帮一家公司，把营销水平从20分提升到60分。因为AI可以学习很多企业的营销方式，进行针对性的分析助力，这样一些比较传统的、不会做营销的公司，也可以在AI的帮助下，去抖音和小红书做营销了。
对于我这种外行来说，很难分清楚营销和销售。杨炯纬就用了一个特别直接的例子来解释，可以把营销当作空军，打仗的时候，都是空军先上对市场进行针对性的打击，比如活动和宣传。在成交率比较高的客户线索上，销售人员再像陆军一样去定点攻击，这样就能做到立体化销售。正是数字化的营销方式，帮我们找到了精准的客户群体，我们对销售人员的依赖才没有以前那么强。
第三个问题是，卫瓴有哪些惊艳的产品功能和用户用法值得分享？
杨炯纬介绍了他们内部正在做的功能，是对目标客户进行打分。核心原因是他们梳理了自己过去的客户成单记录，发现销售人员在一些明显不合适的客户上，花费了太多的时间和精力，有40%的时间花在了5%的订单上。于是，他们就在内部建了一个模型，只要把企业名称输进去，就可以找到关于这个企业的二三十项数据，包含官网信息、招聘信息、招投标说明、专利、抖音、快手、小红书平台账号等。这些数据，能帮你判断这个企业，目前对营销、销售管理有没有需求。这个评分满分是40分，最差是0分。这样销售团队目标就很明确，10分以下的客户不允许跟进，30分以上的客户不允许放弃，这样销售团队更聚焦。
这就是非常典型的用数据创新的方式，解决之前模糊的团队管理问题。如果只说聚焦目标客户，很可能变成一句鸡汤口号，但是用模型跑过一遍，大家心目中的标准就都拉齐了。
整个直播过程中，我们还聊到了对个体销售来说，该如何使用AI功能。对老板来说，该如何在第一个场景上开始使用AI，企业积累的几万条没有成交的客户数据还有没有价值。如果你感兴趣的话，可以在直播中找到这些问题的答案，我把回放的地址为你放在文稿区了。
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