这条音频我们来说说,互联网B2B企业应该怎么做。
最近,卖好车联合创始人兼CEO李研珠在“钛媒体”上分享了对于B2B行业的看法,李研珠认为,互联网to B业务都被to C给带偏了。这里的to B,指的就是面向企业的业务,to C,指的是面向个人的业务。李研珠说,其实B2B就应该安静地做个支付宝,给买卖双方一个安全可靠的交易环境。这是为什么呢?下面我们一起来听听。
李研珠认为,从电子商务一开始,甚至是互联网一开始就有人在做B2B,但一直都没有特别大的起色。到底哪里出了问题呢?李研珠说,如果一件事的终极方向是对的,但总没有成功,那要么是方法不对,要么就是时间还没到。所以李研珠从方法和时间两个角度来分析,互联网B2B到底存在着什么问题。
先来说说,方法为什么不对。李研珠认为,to B业务其实一直在效仿to C,但C端的方法论,在B端并不适用。为什么这么说呢? To C业务的基础逻辑是:引流——转化——做交易——建生态。比如淘宝、京东都是这么做的。所以,to C业务的核心是“做交易”,指标就是“线上交易量”。没有线上交易量,就没有在上下游的话语权,没话语权就没法建生态。但这是在C端,很多B2B的企业就被带偏了,也想着“把交易搞上来”,结果同一个订单在同类平台刷了好几次,反倒是中间的黄牛赚足了补贴。还有一种热门模式是“撮合+自营”,但李研珠认为,很多平台现在做“撮合”其实是强行在买方和卖方市场之间加一道,创造不了价值,而自营业务还不如平台上的大黄牛挣钱,所以“撮合+自营”永远也成就不了大平台。李研珠说,其实这是因为B端客户的特殊,企业一般不会因为你的推广而多买一点,也不愿意告诉你他们的交易信息。
那B2B到底应该怎么做呢?李研珠认为,任何事情都要回到本质,你比如说互联网在做什么?互联网是通过技术和运营手段,让行业效率提高、成本降低的工具。所以B2B无论怎么做也都要回到B端的交易本质:卖家把商品卖给买家。在这里就需要买卖双方实现连接,并且都相信交易环境安全可靠,比如说安全可靠的物流和支付方式等等,解决了这些问题,双方自然愿意达成交易,那接下来的交易数据、基础设施等都是水到渠成的事。所以你看,回归到最简单的逻辑,B端交易中最基础的问题其实是“安全”,这和支付宝早期解决的问题一模一样,所以,安静的做个行业内的支付宝才是B2B企业最应该做的事。
说完了方法,下面来说说时间。李研珠说,其实时间点和节奏比怎么做更重要。B2B什么时候就算时机成熟了呢?他总结了四个条件:
第一个条件是供需关系发生大逆转,比如天猫诞生的时代背景是2008年出口危机,大量企业不得不把出口转成内销,而天猫的主要功劳,就是给这些B端提供了新的通路。
第二个条件是信息严重不对称,比如原本的垄断行业,后来出现了分散的买家,因此对货源的渴求旺盛,或者原来集中的通路被打散,卖方需要找到更多的买方。
第三就是商家迭代明显。在市场重构的过程中,老参与者会被新的参与者替代,像这样商家有明显迭代潮流的时候,游戏规则就会由新的玩家制定,也会有新的服务者、新的基础设施建设者加入进来,这就是机会。
第四个条件就是新通路虽然形成了但基础设施建设不足。流通方式发生变化后,新的流通无法使用原先的基础设施,新的基础设施就会有大机会。
以上供需关系逆转、信息不对称、商家迭代、基础设施建设不足,就是B2B行业的四个机会节点。那时间到了,从哪开始做会比较快呢?李研珠认为,刚开始切入的点,一定要是当时市场最痛的本质问题。比如汽车行业,市场上并不是“找不到车”,而是没有“敢放心买的车”。再比如说支付宝,网上交易刚开始的时候,用户最担心的也是安全,所以支付宝提供的其实是“担保交易”,作为第三方控制资金流,并且用“你敢用、我敢赔”来加强用户信心。而现在互联网B2B要做的是行业支付宝,要控制资金流,保证“钱不丢”,控制物流,保证“货不错”,还要大量的诚信交易数据,保证“人不坏”,也就是说行业支付宝要比支付宝在更大的空间做到更深的服务。
总结一下,互联网B2B真正要做的应该是行业的支付宝,把握住逆转、不对称、迭代、基础设施四个机会节点,保证好“钱不丢、货不错、人不坏”三个层次,才能真正爆发。
以上观点,供你参考。
本文源自:微信公众号“钛媒体”(互联网汽车B2B最应该做的,就是安静地做个支付宝)
音频稿:杨霁琳
讲述:顾一菲